Cerrar el año

No sé el tono general que trascenderá en el blog, pero la realidad es que me gusta mi empresa. Es cierto que hay aspectos concretos que no, aquellos en los que creo no funciona bien, siempre según mi opinión .

Además tengo un sano interés en que mejore y creo que nada de lo escrito aquí lo he dejado de comentar cuando lo he visto posible.

Uno de los puntos que menos me gusta y estamos sufriendo ahora, son los cierres de año, me parece que estamos atrapados en un círculo de "trampas" del cual no sé puede salir.

La empresa se mide, en cuanto al éxito o fracaso de un año por dos variables (que trasciendan a toda la empresa), son venta y facturación. Está claro; cuánto negocio se origina y cuánto se realiza.

La facturación, según la entiendo yo, funciona en el mundo de las empresas (no tengo ningún máster o similar) de la siguiente forma: realizo un trabajo o entrego una mercancía y la facturo, de forma que según las condiciones previamente establecidas entre cliente y proveedor, se produce el pago tras X días de presentada la factura.

Con las administraciones públicas lo de los X días de pago no funciona, es otra historia, lo mismo con la facturación, a nuestros clientes no les importa aceptar una factura u otra, dado que el pago será cuando quieran o puedan. Por lo tanto ¿qué se puede hacer para acercarse a un objetivos de facturación? que el cliente "de confianza" acepte facturas por trabajos no finalizados.

Esta semana tengo una primera reunión de proyecto para justificar la facturación de los trabajos (¿¡completos!?) Pero entonces empiezas un ciclo terrible, porque gran parte del trabajo de 2006 ya estará facturado, y a finales del próximo años habrá que buscar nuevas trampas. A mi esto me resulta desalentador.

Los trucos en el tema de la venta tampoco me alegran, resulta que con determinados clientes, nos vale como venta (también al auditor), una carta de intenciones, donde poco más o menos se dice lo que se va a comprar en cuanto se disponga del presupuesto. Lo que ocurre es que el cliente no se siente más comprometido por esa carta. Seguro que es un buen cliente y va a comprarnos, pero esa carta es muy diferente de una venta real, de hecho el comercial por mucha carta que tenga debe currarselo de cero para "regularizar" esa venta, con la desventaja que ese esfuerzo ya lo tiene contabilizado y cobrado en sus incentivos.

Yo conozco cartas de cliente por un importe equivalente a tres o cuatro años de buena venta con él. Yo me pregunto ¿qué le vale la pena a un comercial? ¿intentar con mucho curre regularizar en cuatro años esa venta ficticia sin que le cuente en los resultados y con el peligro de andar removiendo y que se de por mala parte de esa venta restándole de sus incentivos? o ¿ignorar a ese cliente para hacer esfuerzo en otros donde sí contará la venta y ya veremos tras x años que pasa con la oferta que no es real? Creo que todos haríamos lo segundo, la empresa te lo ha aceptado como venta aún sabiendo que no es real, es más fácil para no regularizar nada excusarse en el cliente, razones habrá muchas... ¿dónde estaremos en cinco o seis años cuando esa venta huela demasiado?